三大谈判原则，让你轻松搞定客户

　　谈判在外贸交易中是一个不可或缺的重要环节。
　　通常外贸高手在与客户谈判的过程中都会用到这三大原则。
       外贸谈判的三大原则
　　第一、产品的点
　　产品的点即产品定位。指的是外贸业务员要全面了解产品性能、参数，产品质量，了解产品的卖点。
　　第二、客户的点
　　知道客户到底在关注什么？价格，质量，交货期，付款方式？客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
　　例如：
　　小陈有个美国客户，还没成交之前，要了小陈出口四个月内的所有COA，十多张，那么小陈就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候小陈就比较有把握了，他说价格，小陈就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格，小陈还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。
　　第三、自身的点
　　关于这点，你需要知道的是，首先是要守住底线。关于价格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底线，不能退步。我们说的底线，不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格；其次，你还要知道谈判不是辩论。不要试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单；再者，你还要明确谈判目标。谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长；充分的辅助资料，例如成本表，参数表，图片等等。
　　俗话说，工欲善其事，必先利其器。其实，做外贸也是这样的道理，外贸谈判不是一蹴而就的事，还需要我们平常多锻炼谈判的技巧。