客户砍价，这个案例告诉你要不要退让

　　做外贸的人都知道，价格是促成订单的一个重要因素，有时降价也是催化剂。然而，不少外贸业务员都会遇到客户砍价的情况，当客户向你砍价的时候，你该怎么办？环球实战学院就这个问题，给大家分享一个相关案例，以供大家参考学习。

　　案例一：

　　最近有个法国老客户返单，数量比之前多了3000个，但是要我们给20%的折扣再考虑下不下单。20%的折扣不是小数目，而且在去年的上一单已经给了他10%的折扣。客户在邮件上明确说了，这个价格是决定他们这周下不下单的一个重要因素。

　　案例分析：

　　明确订单的重要性，有单接单。给了20%的折扣，这一单基本是没有赚的！？

　　解决办法：和老板申请，最多有10%的折扣，明显这个折扣和客户设想还是有出入。

　　需要做的事：让客户觉得他已经有20%的折扣，而且这个价格是非常合理的，让他觉得他的砍价是非常成功，让他有自豪感。

　　所以邮件里，列出了去年的两个订单，PO 13 PO 56的对比，和这次PO 87的价格对比：

　　去年：PO 13:A美金PO 56:B美金

　　今年：PO 87:C美金

　　然后和客户说，对比去年的PO13的价格，我们这次PO 87的价格已经下降了接近20,5%

　　已经和你争取到一个最优惠的价格了。发了之后，一天客户没回，第二天发了邮件询问价格怎么样，第三天直接给了我一个PO订单，现在定金打了，在生产了。

　　对于砍价，可以从以下几个方面说服客户：

　　1，能尽量满足要求，又有一定盈利的尽量去满足，利用一些借口让客户快速下单，免得夜长梦多。

　　2，详细和客户告知每个产品的生产成本，人工费的预算，告知定价的原因，让他知道你的价格是有根有据的，而他的砍价也不是能随便说砍就砍的。

　　3，从客户侧重点出发，壳料的质量，价格和劣质产品的对比，适当能降，但是没办法降那么多，让他知道你这边的价格也受制于材料供应商，不是你一个人说了算，请求理解。

　　4，可以给你做这么低的价格，但是质量不能保证，到时你的消费投诉一系列问题和我无关。

　　5，做不到的价格，就直接说做不到，给一个客户你最低能接受的范围。

　　6，还是要重点和多次强调贵司的产品的质量和服务，用灵活的方法解决。

　　在外贸谈判的过程中，客户砍价是在所难免的，关键是要学会有技巧的应对。