何孔：从粉丝转化为精准客户——外贸B2B企业如何通过社媒平台越战越勇

　　海外社媒平台对于企业B2B的营销，在之前一直都是当外链使用，主要以提高搜索引擎排名为主，这一两年以来，社媒营销在外贸网络营销所占的比重越来越大，甚至有些企业通过在社媒平台上建立企业的主页来吸引大量的粉丝，通过跟这些粉丝进行互动，达到成交的目的。如下图：

　　徐工集团Facebook主页粉丝达48万多，每发布一个视频都会引起大量粉丝的点赞与互动，甚至有些纷丝直接在上面留言询问价格，这就是社媒营销的魅力，可以直接跟粉丝进行互动，互动的粉丝极有可能就是我们需要的精准客户。

　　海外社媒营销对于传统外贸企业来说绝对是一个好的机会，因为目前通过社媒体做营销的企业比较少，只有极少部分意识比较超前的企业通过海外各大社媒平台积累了自己的粉丝，并且获得了大量的订单，收益很大，如徐工集团。

　　对于外贸企业如何做好海外的社媒营销，可以通过以下几个步骤：

一、做好外贸网站

二、找对社媒平台

三、做好内容发布

四、找行业红人合作

五、打造快速反映的团队

　　一、做好外贸网站

　　网站是企业网络营销的基础，在网站没有做好之前不要轻易的去做推广，要不然会很浪费钱，因为网站最终是起到转化的作用。我们企业所做的任何推广，都需要把流量引入我们的官网，把客户沉淀下来。

　　曾经就有一个中山做灯饰的学员由于网站没有做好，去参加香港的灯饰展，本来在展会上谈的好好的客户，都快要下单了，展会之后1周左右时间，发现这个客户已经跟其它工厂合作了。后来了解到是由于这个客户参加展会回酒店之后上网看了他们的网站，发现这家企业在展会上所讲的东西，跟在他们网站上看到的完全不一样，所以最终没有选择跟他们合作。

　　网站除了设计风格之外还需要从定位、架构、业务模式和内容等多方面进行思考，才能把网站做好。如需更详细说明可以看我之前写的这篇文章：何孔：如何让网站自动成交

　　二、找对社媒平台

　　目前对于B2B类型的企业，一般都是选择Facebook、Youtube和LinkedIn做为主要平台，Facebook是企业社媒营销的首选，因为全球拥有20亿的用户，你们的客户一定会在里面，企业需要在Facebook里创建自己的主页，然后进行内容的发布，目前支持文字、图片和视频，甚至可以进行直播。在二十一期《N+1网络营销实战》实操班上，有一个学员分享他的朋友在Facebook 上直播卖玉，一个月都能卖上千万，所以在Facebook庞大的用户基础上，做什么营销都有可能成功。

　　如果你们的产品是订制类的或者是机械、设备类型体积比较大件的，可以拍视频放Youtube上进行传播，如下图：

　　我们看到这是意大利家具设计介绍一个视频，浏览量达到1700多万，这个曝光度比在电视台打广告要强多了。它的影响可以持续发生，只要这个视频不被删除，它会一直影响上来搜索这种类型视频的用户，最重要一点它是免费的。

　　对于外贸企业来说，可以看看你们这个行业有没有人做了？如果没有你可以拍大量的视频进行抢占位置。当然不是你发布视频上去就有排名的，需要对视频进行优化，这个跟Google的SEO排名相类似，这里就不展开介绍，下次可以专门写一篇关于Youtube排名的相关的文章。

　　LinkedIn本身是一个招聘平台，所以上面有大量的企业高管的联系方式，你可以主动去搜索一些你的目标客户，直接在平台上进行沟通。如果你的业务能力较强，可以在上面开拓很多意向客户。前提是要把第一点网站做好。在二十二期《N+1网络营销实战》实操班上，有一个学员就分享过，他在LinkedIn上开拓客户的经历，找了很多客户进行沟通，沟通的过程很好的，客户要求发网站过去看的时候，他一发网站就没有下文了。客户就不理他了，让他觉得挺郁闷的，不知道原因在哪里，后来听了课程之后，才明白原来是网站没做好。

　　三、做好内容发布

　　社媒平台的营销跟原来SEO的营销是有区别的，社媒平台更加注重内容，特别是跟用户互动的相关内容。因为这些过来看的都是真正的用户，内容不好基本上没有人看，更不用说互动。

B2B企业在社媒平台上发布的内容一般分三种：

1、专业性的；

2、趣味性的；

3、活动类的。

　　下面是一家做钢结构建材的B2B企业，他们在Facebook主页上有17万多的粉丝，如下图：

　　下图是他们发布的一个专业性比较强的工程案例，引来了大量的点赞与互动，有些用户直接就问价格是多少？这种情况实际上就粉丝转客户的过程。

　　四、找行业红人合作

　　B2B企业需要找的是行业的红人，因为红人有他们当地的粉丝，如果他帮你在他的自媒体上进行推广，他的粉丝就会吸引到你的主页上来，就有可能转化成你的粉丝。

　　另外可以找一些Youtube的红人帮你免费测评，你只要提供产品，他们就可以拍测评视频，发布到他们的自媒体平台上，这种红人一般知名度还不是很大，需要大量的原创视频内容发布，所以他们也很想跟企业合作，拿到大量的免费产品拍测评视频，提高他们知名度。

　　还有一种方法可以和当地国家需求产品的客户所在的协会、团体、机构联系，请他们说话。这些协会、团体和机构一般都是第三方，他们关注的是行业信息及行业进步，可以把你们公司的前沿技术、行业发展趋势与协会、团体和机构共享，并提供他们的解决方案，请他们在社媒平台上以专家身份发布。

　　五、打造快速反应的团队

　　以上内容只是前置的准备工作，当客户找到你们企业的时候，客服要在网上第一时间跟对方取得联系，和客户进行互动沟通，并留下第一手信息。然后把信息转给外贸业务员进行跟进，如果需要一些技术支持，还要找技术人员提供技术相关资料在社媒平台上跟用户互动。

　　社媒营销是一个团队配合很紧密的工作，从原创内容的创作，到各平台的发布，再到吸引粉丝进行互动，最终找出精准客户并让外贸业务员进行跟进。这里所有的环节需要有客户服务、内容创作、外贸业务和技术研发等团队的参与。只有团队在每个环节配合非常顺畅，快速反应才能真正把这个营销渠道优势建立起来。

　　总结：

　　社媒平台对于外贸企业来说绝对是一个很好的机会，它让小企业和大企业可以同台竞争，让企业与用户之直接互动，能第一时间知道用户的反馈。只要团队配合好，小企业也可以做出大业绩。