何孔：业务模式不清晰——企业建站误区之一

       近几期的《N+1网络营销实战》课程中，很多外贸企业的老板和负责人对于如何做好自己企业的官网存在很多误区，总搞不清楚应该怎么准备资料，今天先跟大家谈谈外贸建站误区之一：业务模式不清晰。

学员经常会问我的问题：

学员A：我是做汽车配件的，我有几千个产品，我的产品应该怎么分类？

学员B：我是做墙面装修的，我应该怎么做产品说明？

学员C：我是做印刷的，我的网站应该怎么做？

       每一期的第一节课程学员们都会提出很多不同的问题，主要是网站定位不清晰，特别在网站建设的初期，需要老板把自己企业的业务模式梳理清楚，再开始准备资料，网站做出来才是我们想要的。

关于网站的业务模式，我把它分为四种：

一、卖标准化产品

二、卖OEM/ODM/订制服务

三、卖整体解决方案

四、卖整个商业模式

一、卖标准化产品

       卖标准化产品，比较容易理解，网站也比较容易做。只要产品有自己的品牌，标一个价格就可以卖了。比如在淘宝/天猫/京东上卖的产品，基本上都是这种业务模式，这种业务模式的企业都是卖自己品牌的产品，这种业务模式，一般可以跟第三点卖整体解决方案和第四点卖整个商业模式并存，跟第一点卖OEM/ODM服务的模式不可以并存，因为有自己品牌一般不会帮别人做OEM/ODM，如果进行OEM/ODM对自己的品牌会有很大的冲击。如下图：

       这家企业主要是以卖自己品牌产品为主，输出的是整个加盟的商业模式，所以他又是在卖整个商业模式。

二、卖OEM/ODM/订制服务

       卖服务这种模式很容易跟卖产品混乱，很多企业明明只是帮别人代工，做的是OEM的业务，可是在网站的导航栏上却有一个产品的栏目，放的是他们客户的产品，如果其它客户来到网站上看到这些产品，会不会认为这些就是这家公司的主营产品呢？结果都不是他们想要的，那么进行咨询的机会很少了。正式的做法是把这个产品的栏目改为案例，增加一个OEM的服务栏目，再把OEM服务这个栏目的内容做好。

       当然也有些企业有自己的产品，也有OEM服务这2种模式并存的，这种情况一般研发出来的产品不是做自己的品牌，而是让OEM/ODM的客户有更多的选择，如果是这种情况，可以再开多一个OEM服务栏目。如下图：

       卖服务还有另外一种情况，帮别人做订制服务，如下图：

       这家企业是帮别人做手板的订制服务，需要有订制服务的栏目，在订制服务这个栏目内容介绍完后，最后需要留有询盘的入口，引导客户跟我们联系，如下图：

三、卖整体解决方案

       卖解决方案这种模式操作起来比较困难，需要企业配备相关的条件，因为做解决方案，意味着要整合自己上游或者下游的产品，如果没有这种整合能力，单靠外贸业务员是很难操作起来的。这种模式需要企业的老板从战略层面做决定，如果企业的产品是标准化的产品，跟竞争对手的产品对比起来没有什么差异化，这个时候就可以考虑以卖整体解决方案跟竞争对手进行差异化。也就是说当我们的产品没办法差异化的时候，可以从销售模式上进行差异化。如下图：

       这家企业卖的是隔音板，卖这种产品的企业非常多，特别是在阿里巴巴国际站上去搜的时候，有381家相关企业的进行竞争，如下图：

       为了进行差异化竞争，这家企业主要卖行业解决方案，从工程的设计、产品的生产以及到国外现场安装指导等整个解决方案，这样就提高了竞争的门槛。

四、卖整个商业模式

       卖整个商业模式是所有业务模式里最高难的，又是赚钱最轻松的，因为在卖模式之前我们需要设置一套可以让代理商赚钱的商业模式，如果整个模式输出之后，主要是提供产品以及培训指导的工作就可以了。目前卖整个商业模式在外贸营销中比较难操作，在国内比较容易操作。如下图：

       这是一家卖低频共振仪设备的企业，主要是在国内找代理商加盟为主，对于如何帮助代理卖好产品，他们有自己的一套解决方案，从体验店的店面装修、客户进店咨询回答以及如何进行测试产品的功能等等都很完善，对于加盟的代理商来说操作就比较简单。如下图：

总结：

       企业做网络营销需要从做好自己的企业官网开始，如何做好企业的官网需要老板梳理清晰自己的业务模式，只有业务模式理清之后，做出来的网站进行推广才可以找到自己的目标客户。